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文│楊孟軒    圖片│吳宙棋 「年前特別誇張，已經連續排一個月、每天號碼牌發到100多號，還有人5點就來！」六月初一創辦人沈劭蘭望著店外的人龍說。10點開門營業，有民眾5點就來排隊等抽號碼牌。小小一個蝴蝶結狀的8字型蛋捲，散發顛覆傳統的魅力。47歲的沈劭蘭在2018年創業首年營收就達1億，去年更是翻倍。然而，她在六月初一這個品牌誕生前，過了7年沒日沒夜、無法扮演好母親角色的日子。行銷公司轉行做蛋捲沈劭蘭是業務出身，39歲創行銷公司，幫客戶架網站做網路行銷。她還身兼講師教網路創業，累積兩百場演講。「演講時我是老師，但隔天我可能就要拜訪學員的公司、變成業務，角色轉換需要好的心理素質。」「有天我突然想不起孩子成長時的模樣，崩潰大哭，不明白生活忙成這樣有什麼意義。」兩年前沈劭蘭和先生商量後，決定收掉行銷公司，瞄準門檻較低的烘焙業。不過市面上蛋捲品牌林立，喜年來、福義軒、義美甚至新興的海邊走走，口味上很難突破。所以她打算從外型改造，做出差異化。沈劭蘭很快就發現，蛋捲一直以來是長條型有它的道理。麵團烤熟後，機台鐵板溫度高達180度，用擀麵棍將麵團捲起來，是不被燙到的唯一塑型方法。但烘焙門外漢沈劭蘭卻很有實驗精神，和員工帶了三層手套，硬是將麵糰捏出各式造型，還做到指紋被破壞。「烘焙師傅後來跟我說，就是因為我不懂，才有憨膽這樣做。」考量到好入口、容易包裝運送，沈劭蘭從愛心、鯨魚、圓形等造型中，選出蝴蝶結般的8字型。當全公司想破頭想不出產品名稱時，她興起打給文筆好、正在會議中的朋友，不到兩秒就得到「8結」這個答案。符合外型，又恰好帶有送禮「巴結」的含意，顛覆傳統的產品就此誕生。懂賣所以敢砸錢蓋工廠 2017年底，公司接到第一筆訂單，初期只有3台半自動機器，靠人工塑型，產能很小。沈劭蘭到處找工廠訂製能生產8字型蛋捲的自動機器。更借了數千萬，分別在烏日、大里蓋食品工廠。問她為什麼敢賭這麼大，她有自信地說，「多年網路行銷經驗，讓我懂怎麼賣！」沈劭蘭分析，台灣數十年至百年的伴手禮名店，都是先開實體店再打廣告。她不打算強碰，把火力集中網路電商跟精準廣告投放。首先鎖定28-54歲女性客群，在臉書、Yahoo、Line上投放廣告。被引導進官網的每個客人，背後都是幾百塊成本，所以必須講究使用者體驗。她聘了一個工程師每天優化網站，確保5個步驟完成結帳，不讓客人跑掉。沈劭蘭很清楚，8結蛋捲的定位是禮盒，而非通路貨架上的餅乾。並鎖定團購及年節送禮市場。爆紅後，有大型量販店找上門要進2000萬的貨，她忍痛拒絕，因為大量在通路鋪貨，在消費者眼中就變成包裝餅乾。目前她在台中、台北永康街開兩間實體店，也只供貨到高單價JASONS Market Place超市。沈劭蘭不諱言，目前大眾所認識的品牌，都是敢花廣告預算的品牌。在食品業，花10%找專業團隊做廣告行銷算合理，想做到1000萬業績，就要投100萬預算。「如果連這個都省、沒有基本功，拍伴手禮照片拍成像麵包店質感，就很可惜。」8結蛋捲的製程就貼在工廠牆壁上，沈劭蘭不怕員工拍下來傳出去。除了早已申請專利，她也認為僅有技術，而沒有好的管理與行銷，成功商品就沒這麼容易被複製。創業過程中沈劭蘭也碰過苦頭，例如，她不知道烘焙業常添加的香草粉屬於香料，一則官方臉書貼文卻標榜8結蛋捲不含香料。結果被離職員工檢舉廣告不實。危機也可以變轉機她馬上寫了新聞稿聲明道歉，解決危機，計劃用香草籽代替香草粉。沒想到這次事件不但沒有影響生意，反而幫了一把，「因為新聞報導寫我們是台中知名蛋捲店，民眾看了更而好奇。」張育睿認為，8結蛋捲能成功不是偶然，是沈劭蘭10幾年功力。「產品力強就不怕曇花一現。之前流行的髒髒包幾個月就不見了，8結蛋捲已經紅一年多，還會持續。」不過沈劭蘭明白爆紅商品總有一天會冷卻，而且她對現在品牌地位仍不滿意，「只停留在好吃、難買、很紅，我不認為這是地位。外國朋友來台灣，你願意買我的產品送禮，表示產品能代表台灣某種價值，這才是地位。」更多天下雜誌文章香港人搶到手軟的台灣蛋捲 海邊走走如何賣到破億？女兒忘繳報名費，錯失台大機會 教授媽媽：責備，不會解決問題為什麼你老是在放假前感冒？當老闆絕不能小氣、對父母務必大方！過年紅包的６大潛規則，體面又入心千萬富翁堅持不買的4樣東西※更多精彩報導，詳見《天下雜誌》網站。※本文由天下雜誌授權報導，未經同意禁止轉載更多財經相關新聞中美關係緩和 台今年經濟估2.67％武漢肺炎引爆拋匯潮 台幣封關貶破30遠航停飛42天…張綱維喊復飛 交部不甩星宇啟航首班機載客率100% 限量杯曝光IBM春風拂面 特斯拉市值突破千億美元今日推薦影音＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿有話想說？歡迎投稿>>>【Yahoo論壇】